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01-亚马逊广告订单占比 50%，70%，90%，这种情况正常吗？

正常。广告占比并不是真的广告带来的订单。

假设广告订单占比 90%，停掉广告是不是订单只剩 10% 了？

肯定不可能呀！出单是一个复杂路径，对于卖家来说，很难知道消费者购买路径。虽然可以通过AMC看到一部分大概的路径，但具体的转化路径仍不清楚。

广告订单占比高。一方面可能是广告大量投放，拿到了主要的流量入口；一方面也有可能是投放了太多的防守型广告，导致流量归因到了广告。

抢占广告归因并没有起到吸引购买的作用。消费者通过关键词 baby camera搜索进入 listing ，看到了里面的定位广告，用户觉得可能是一个不一样的产品，点击了这个广告，然后购买了。

这个过程定位广告会拿到一个订单，归因计算一个订单，而不是广告真正作用。

随着广告投放规模增加，归因作用会导致广告订单占比不停提高。我们不要去太关注归因作用，也不用去过多关注广告订单占比。只需要关注费比，费比=Acos*广告占比。

关注费比，就等于关注了广告本身投放效率 Acos，又关注了广告占比是否正常的情况。

02-广告投放如何提高品牌流量效率？

广告应该关注整体效率，而不是单个投放的效率。

站内流量来说，分为品牌流量和非品牌流量。

品牌流量的效率提升需要规划产品的布局，减少点击广告次数，减少无效的广告跳转。

产品的前后顺序调整，实现更精准满足用户需求，尽量一次点击成交。比如品牌流量成交前，用户点击了 5 次不同广告，能不能通过广告链路调整，让其点击 2 次广告就成交，降低了 3 次点击费用。

03-广告效果的结果数据有哪些？

impression曝光：被看到了广告。

click点击：看到之后点击了广告。

sales销售额：消费者消费的金额。

orders订单：消费者产生的订单。

spend花费：广告花了多少钱。

其他的CTR,CVR,Acos,CPC,CPA等都是比值数据，由于上面的结果数据会变动，将两个数据转换为一个数据，更直观。

CTR点击率就是点击/曝光；CVR转化率就是订单/点击；Acos花费占比就是花费/销售额；CPC单次点击成本就是花费/点击；CPA单次订单成本就是花费/订单。

这样可以更直观看到广告的效果衡量。

04-CPC和CPM计费有什么不同？

目前亚马逊站内广告有CPC和CPM竞价方式。

CPC 曝光免费，用户点击时才收取费用，采用第二竞价原则，即你的实际花费比你刚刚击败的对手价格略高，一般为高$0.01。

CPM 曝光就收费，每千次有效曝光收取费用。有效曝光指50%像素以上被看到，且超过了1秒钟。CPM方式竞价会采用品牌流量保护，防止产生垃圾曝光影响品牌声誉。

05-处于一个偏蓝海的市场，如果去投偏长尾词有流量瓶颈，投大词转化低 CPC 贵，成本扛不住，该怎么办？

1、扩量现有长尾词。保持广告能24 小时在线，缓慢提高 Bid和预算，增加Bid流量也不增长的时候说明流量干净了。

2、大词的CPC贵，且转化低，说明不是很精准，在同类商品的竞争优势不大，大词可以降低投入，预算更多给有明确优势的ASIN定投，和其出单词上。

3、测试大词上的一些投放策略。SP/SB等的位置，素材，是否能够增加转化。

4、测试一些分时：基于成交高峰期的分时、竞争对手的广告展示时间，deal 时间，对手不跑deal时间展示等等分时策略优化 CPC 降低。

5、如果点击率高，SB 可以用 CPM 方式投放。但这个要根据实际广告效果数据。假设千次曝光成本为 $40，CTR 1%，就有10次点击，CPC 就是 4。假设点击付费CPC是 5，那么在点击率转化率差不多的情况下更适合使用 CPM 方式。

要整体看，不能单看某一条广告。可能归因导致长尾词效果好，特别是高客单价的，成交决策周期长。

06-portfolios，campaign，group之间是什么关系？

简单一些的理解：

Portfolios是一所小学。

Campaign是里面的年级，一年级，二年级……。

Group是班级，一年级的1班，2班……。

Targeting是班级里的学生，小明，小红，韩梅梅……。

Portfolios是一个虚拟组合，可以将多个Campaign组合在一起，之间只是汇总数据的关系。

Campaign是一个广告活动，里面可以有很多个Group。不仅仅是数据汇总关系，是一种投放影响关系。

Group最小的广告管理，包含多个Targeting。

我创建了一个圣诞投放Campaign，可以设置投放时间段、预算、投放策略、否定；里面有好多Group，都采用Campaign的设置。我用多个Group来布局，每个Group都可以选择不同或者相同SKU来投放不同的内容。

07-广告花费为什么会超过设置的预算？

每日预算按一个日历月期间的平均值计算。在任何一天的花费都可以少于或多于平均每日预算的 25%（目前可以设置25%和100%），这种灵活性对于高流量时期非常有益。

08-什么时候用CPC？什么时候用CPM？

CPC：

1、对产品转化有信心；有特定流量场景；

2、使用CPM获取流量低转化率，用于优化低转化产生的高曝光费，竞争对手促销阶段的定投。

CPM：

1、对品牌有信心；只有比较泛的流量场景；不是很在意广告转化；

2、使用cpc拿不到有效曝光，点击率特别高优化成本，大促前的预热广告。

09-不同位置的广告位要怎么选择？

广告位置有：Top of search（first page），rest of search , product pages。以及off amazon。

分别是指搜索页第一页的第一行，搜索页的其他部分，产品详情页中和其他非搜索页中（可能是deal页面，也可能是购物车页面）

这里面点击率最高的就是top of search，会花费大量的预算，如果产品本身的转化很好，可以把大部分流量够倾斜到这里。或者，需要占据该词的大部分流量和竞争对手对抗，也要把预算都倾斜到TOP。

rest of search 来说，新品期，预算有限，产品竞争力不足等情况下，尽量让预算消耗在这里。能够保持有较长时间的曝光，以便获得更多流量。

product pages，这部分一般在吃产品流量，而非关键词流量，如果有特别对关键词流量的追求，这部分尽量少。或者该关键词下的产品差异较大，要减少这部分，使用ASIN定投。

10-所谓广告得分真的存在吗？

不确定。但大概率是不存在的。即便有也不是给广告评分，而是给SKU评分，我说的是SKU，甚至都不是listing，因为SKU还有库存因素。

网上所谓的很多广告竞价的逻辑，但凡是跟广告得分有关系的，都是有问题的。主要是逻辑上不通，亚马逊不可能做算法的时候，给很多个例写规则，一定是一个大的通用的规则，而网上大多数说的逻辑都存在逻辑漏洞。

你可能听说亚马逊广告费的计算方式：

实际CPC=下一位广告排名分/你的广告质量分+0.01

广告主A：Bid $2.00，质量分0.9，广告排名分=2.00*0.9=1.80

广告主B：Bid $1.50，质量分0.8，广告排名分=1.50*0.8=1.20

得出广告主A为第一名，B为第二名。说以对A来说下一位就是B，广告主A的实际CPC=B的广告排名分/A的广告质量分+0.01=1.2/0.9+0.01 =1.34. 看起来挺合理的对吧，1.34也确实比出价2低。

但我们把上面的参数稍微修改一下。

广告主A：Bid $1.015，质量分0.89，广告排名分=1.02*0.89=0.903

广告主B：Bid $3，质量分0.3，广告排名分=3*0.3=0.9

广告主A的实际CPC=B的广告排名分/A的广告质量分+0.01=0.9/0.89+0.01 =1.02

竟然比出价Bid还高，这不就是逻辑有问题吗！