之前本来想写准备100个问题，都在思源笔记里写好了，分成了三个章节，但转念一想，觉得自己不应该去写太多的基础的东西，基础内容很容易在后台帮助，官网，或者很多的网站上有，只需要去看一下就行。

所以就精简到这篇内容里，只分享我觉得比较好的想法吧。

本质问题

亚马逊广告和其他广告本质区别大吗？

亚马逊广告和其他的各种赞助广告区别不大，亚马逊广告有站内和站外之分。但了解了这些好像也没什么用，主要取决于你现在的规模和发展目标，来选择合适的广告工具，并不是所有广告工具都适合。

广告哪些是重点知识？

这个问题很容易解答，对你业务影响很大的知识是重点，其他没有影响的不是重点。比如你是一个亚马逊卖家，现在对你的困扰是为什么竞争对手可以一直打广告，而我却烧不起广告费。

这里面的重点是，你想知道对手的策略方式，自己为什么没钱去投放。没钱投放的原因是自己的定价利润低，或者是自己的投放成本高。假设是投放成本特别高，那么应该关注的核心是CPA，单个成交付出的成本，所有接下里的努力都是朝着降低CPA进行。而CPA\=CPC/CVR。进一步可以知道，应该去了解的是如何降低CPC，以及如何提高CVR。

哪里解释是对的？

有了最终的重点内容，就可以去开看广告官方文档，或者直接开CASE问客服。都是最优方式，而不是去各个论坛，微信群里问，我的广告很差，要怎么办。

至于说哪里可以找到官方的内容，我给大家提供一些方式：

1、亚马逊广告帮助中心

2、亚马逊广告公众号

投放技巧

高效流量结构

根据广告需求有多种广告结构，需要根据自己的业务特点进行优化，不要盲目选择别人的结构。

主非品牌词流量+核心竞品定投+品牌防守：这种适合强势的TOP卖家，但品牌建设一般的，核心目的是吃掉更多类目核心非品牌词流量，因为只有这种大流量才能撑得住订单和排名位置。

主品牌词流量+核心产品占位+非品牌词流量拓展：这种适合品牌在类目强势，品牌词大于或者接近类目流量，需要做的是高效规划品牌词流量走向，让消费者快速找到想要的产品，做好产品布局是关键，以及防止竞争对手打入品牌词流量。

二三线非品牌词+主品牌词+类目筛选泛投：这种适合没有品牌的，并且在类目竞争上存在不足，核心流量大但转化低，预算上去就会比消耗完且不出单的。主要布局二三线的非品牌词流量，长时间保持广告能在线，进而提高流量。

搭建词库

搭建词库，千万不要陷入到搭建词库这个动作上。我之前待过的一家公司，对词库要求特别变态，要求经常更新新词上去，并且要找到所有的广告有曝光的词。这个很没必要，只需关注核心的词，有价值，有损害的词就好。

词库搭建是一个长周期的事情，不要因为纠结小的词，而失去对这件事的兴趣。

1、核心关键词，时刻保持对ABA搜索词的关注，这个可以是周维度的，只关注站点终点的TOP词，比如US可以看TOP 5W的词。JP可以看TOP 2W

2、用户搜索词，从广告投放报表看，主要看词根的变化，梳理清楚词根，忽略特别流量小的词。用于加强后续投放和否定投放。

3、前台搜索联想词，这部分看主关键词的长尾变化，用户搜索习惯等。

4、竞品ASIN反查关键词，建议使用ABA反查，这是最准确的，其他第三方工具都是基于搜索测试，页面词频等统计的。

5、ASIN库，包含最直接的搜索结果，listing相关展示，ABA top3 ASIN，拿到ASIN列表后，进行分析，可划分为直接竞争，相关竞争，可能竞争等进行分类。

词库建立后，需要针对自己的SKU，或者品线特点，更细致分类词库，比如SKU投放哪些，怎么分层级，怎么否定，投放词组还是精准，否定词组还是精准，哪些ASIN投放等。

词库的意义在于同品线新品可以快速投放，更准确投放，减少花费浪费，减少测试时间，千万不要去纠结小流量的词，比如一个月才300个曝光的词。

投放思维

广告和运营之间的协作。

亚马逊广告和运营一直以来都是相爱相杀。

广告和运营没有分开的，运营需要负责投放广告的，有利有弊，我们单独讨论。
在广告和运营是分开的团队里，最需要注意的就是运营和广告的协作，目标一致且各自还能有工作自主性的话，效率会提升很多，反之，就会增加很多的摩擦，导致人员不稳定。

目前我经历过的一些配合方式吧，从绩效考核方面来看，为什么从绩效上来看呢？因为公司制定的岗位考核就以为这个岗位需要达成的核心目标是重要的，对公司有作用的。

1、运营和广告共同创造销售目标，但各自有额外岗位目标。

我比较喜欢这种方式，运营和广告都有办法提高销售额，运营额外增加利润率，库存周转目标，广告额外增加Acos，广告费比目标。

2、运营和广告只有一个共同目标：利润绝对值。

这种方式会产生不必要的纠纷，因为广告控制费比和运营促销以及失误导致的利润下降，双方都需要去行动，不一致的策略会导致销售异常。比如要控制利润，广告不再投入，就会导致流量下降，收入下降，最终还是利润下降。

3、运营和广告各自负责自己目标，不交叉。

这个是我见过最大胆的，广告只负责年度目标的流量和品牌声量，用广告费比进行底线控制。只要品牌声量在增长，流量在增加，并且整体投入产出合理，广告就是做得好。至于有没有出单，转化好坏，是运营需要去优化的。